三只松鼠案例分析，揭秘你所不知道的營銷策略
一、公司基本情況
安徽三只松鼠電子商務有限公司 2012 年成立于安徽蕪湖，是一個以互聯網為依托，利用天貓、京東、當當等 B2C 平臺銷售經營堅果、干貨、茶葉等森林食品的公司。三只松鼠登陸天貓旗艦店僅 65 天，銷售額就已經在天貓堅果類目中躍居第一位； 2009 年，淘寶網開始“雙十一”的活動， 2012 年，三只松鼠第一次參加“雙十一”活動，根據統計 2012 年，三只松鼠銷售量為766 萬元； 2013 年“雙十一”當天，三只松鼠銷售量為 3562 萬元； 2014 年“雙十一”當天，三只松鼠24 小時銷售額達 1.02億元，是天貓有史以來食品類唯一當天銷售額過億的店鋪，較 2012 年的銷售額增加12.3 倍，2015年雙十一單日全網交易額達到2.66億元，成為全網堅果銷量第一。
二、“三只松鼠”運營流程
“三只松鼠”從創業之初的 5 人團隊經過兩年的發展已經成為具有700 人規模的，平均年齡為 23 歲的年輕團隊。從 2012 年“三只松鼠”品牌的推出開始，就受到了風投機構的青睞，已經獲得今日資本、IDG 資本四輪累計2444 萬美元的風險投資。2015年9月16日，三只松鼠宣布獲得總金額達3億元人民幣的第四輪融資，投資方為峰瑞基金，資金已于9月15日全部到賬。至此，三只松鼠估值達40億元，成為互聯網上估值最高的電商品牌。2012 年，獲得“全國堅果炒貨營銷十強企業”； 2013 年獲得“中國創新產品十強（服務類）”稱號；2014 年，三只松鼠以“開創中國食品線上銷售先河，中國互聯網食品第一品牌”為由榮獲“安徽十大優秀電商品牌獎”。
流程化管理可以降低運營成本、提高服務質量、提高工作效率、提高對市場的反應速度，最終提升客戶滿意度和企業的競爭力并且可以最大化企業的利潤，最終提高經營效益。“三只松鼠”運營有標準化的流程，可以用下圖表示。
對圖進行簡要說明：首先，企業領導對企業產品的定位十分清晰，“三只松鼠”只做互聯網銷售；在明確產品定位后，明確產品設計的主題是森林食品，對原材料進行篩選、按需求進行產品的生產，對產品處理；店鋪店長負責對店鋪形象進行如網店的頁面設計、維護，對流量進行統計，對運營數據進行分析同時利用天貓、淘寶等平臺的活動制定合適的主題促銷方式；“三只松鼠”的客服人員不論在售前服務還是售后服務時都保持著較為謙卑的態度用心為顧客服務，這也要歸功于企業對客服人員的用心培養；在訂單處理方面，利用ERP系統對顧客訂單及時分類處理，保證了訂單處理的效率；在客戶營銷方面更是緊隨互聯網行業發展趨勢，利用IT技術對顧客購買行為的大數據進行分析，了解顧客購買的特點及愛好，有針對性地進行營銷。
三、“三只松鼠”績效的影響因素
“三只松鼠”在企業流程化運營及管理方面做的較為出色，是它能夠在短短幾年時間內成長成為優秀電子商務企業的重要原因之一。除此之外，“三只松鼠”成功的原因還需要從以下幾個方面分析：
（一）影響三只松鼠績效的組織因素
首先，領導的支持是組織因素中的重要部分。企業領導的目標明確能夠增強員工之間的凝聚力，提高團隊協作能力。三只松鼠的創始人章燎原很清晰地將三只松鼠定位在互聯網品牌上，因此，三只松鼠的員工可以在電子商務的發展上獲得領導的全力支持。
其次，在企業資金實力上，企業領導抓住了農產品電商中并沒有真正拔尖的企業，而堅果類的食品產品質量容易把控，供應鏈運作難度較小，會被風險投資普遍看好，所以在章燎原融資之初就收到了 IDG 資本150 萬美元的天使基金，為三只松鼠的發展提供了創業前期的資金支持。
（二）影響三只松鼠績效的技術因素
首先，互聯網產業的發展是三只松鼠能夠進行線上銷售的基礎。隨著“大數據”時代的到來，三只松鼠也開始通過 IT 系統利用大數據來運算，分析產品的買方、購買產品的顧客的行為特點及愛好變化，利用好大數據可以更好地處理客戶關系。為了提升客戶體驗感，三只松鼠設立了專門的部門進行數據維護并自主研發 ERP 系統對信息進行及時處理。
其次，三只松鼠在不斷吸引年輕有活力的專業電子商務人才加入。三只松鼠本身就是個年輕的團隊，年輕人更容易接受新鮮事物，更容易溝通。年輕的團隊更加能吸引年輕人的加入，在校園招聘季，三只松鼠走進了安徽各大高校，處于高速發展時期的三只松鼠為了未來戰略需求考慮，立足長遠，不斷招攬人才。
（三）影響三只松鼠績效的環境因素