前些天一位從海外留學(xué)（海歸）的朋友遇到一個(gè)難題：他來(lái)自廣東省英德市（有中國(guó)紅茶之鄉(xiāng)的美譽(yù)），想為自家英紅九號(hào)紅茶打造強(qiáng)勢(shì)品牌，當(dāng)著手策劃的時(shí)候，卻感覺(jué)不知從哪里下手。針對(duì)這個(gè)朋友的問(wèn)題，我們可以歸納成一句話：

一份相對(duì)周全的營(yíng)銷(xiāo)策劃案，應(yīng)當(dāng)包含六大模塊：

1.調(diào)研篇

2.產(chǎn)品篇

3.品牌篇

4.渠道篇

5.用戶篇

6.文案篇

下面，將以那位海歸朋友的紅茶案例作為背景，以實(shí)例分析每一個(gè)模塊應(yīng)該怎么做。

一、調(diào)研篇

通過(guò)走訪廣州茶葉批發(fā)市場(chǎng)，目前英紅九號(hào)并非主流推薦茶種，對(duì)于紅茶批發(fā)商和零售商均推薦正山小種和金駿梅為主。海歸家的英紅九號(hào)屬于紅茶品類(lèi)，種植采取有機(jī)肥的方式。但由于是有機(jī)種植，種植成本導(dǎo)致與同類(lèi)型茶葉相比市場(chǎng)價(jià)格較高，加上有機(jī)的概念并未被傳統(tǒng)喝茶用戶普遍認(rèn)知，因此推廣難度相當(dāng)大。近年來(lái)英紅九號(hào)茶種的品質(zhì)波動(dòng)較大，很多批發(fā)商和茶莊（零售商）不愿意銷(xiāo)售英紅九號(hào)茶種。

在英德市，有十個(gè)以上的英紅九號(hào)品牌，如T三有機(jī)茶、老九隊(duì)、積慶里等，市內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但紅茶口味較大眾化，適合中國(guó)各個(gè)地區(qū)的人們飲用，但考慮到價(jià)格偏高，因此渠道可以往一二線城市鋪設(shè)。

有機(jī)茶概念較新，也是與目前茶品牌拉出差異化的很重要的點(diǎn)。當(dāng)前很多消費(fèi)者雖然未認(rèn)知有機(jī)茶這個(gè)概念，但普遍認(rèn)同健康綠色生活的大潮流，因此在營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程中將有機(jī)茶和健康綠色關(guān)聯(lián)起來(lái)。

紅茶的消費(fèi)主力目前以30-45歲為主，大學(xué)生和年輕白領(lǐng)喝紅茶頻率相對(duì)較少。建議目標(biāo)人群定在年齡稍大，有一定知識(shí)閱歷的中年人。

二、產(chǎn)品篇

對(duì)于海歸家的茶葉，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式下的產(chǎn)品僅僅是茶葉，但在互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下產(chǎn)品應(yīng)該包括“海歸自己+茶葉+茶葉附屬品+廣告”。

1、打造海歸個(gè)人IP——茶業(yè)界新秀

結(jié)合那位朋友海歸的背景，可將他的簡(jiǎn)要履歷及人生故事通過(guò)藝術(shù)化手法展示給用戶看。形式可以寫(xiě)一系列關(guān)于海歸的情懷形式的文章，例如《英德有機(jī)茶：一個(gè)海歸返鄉(xiāng)當(dāng)茶農(nóng)的故事》，《海歸種茶，為的是對(duì)家鄉(xiāng)的情懷》等，將自己打造成一個(gè)茶業(yè)界新秀IP。

2、圍繞茶葉本身

將整個(gè)決定一片茶葉是好茶葉的關(guān)鍵工序——“樹(shù)冠培養(yǎng)、合理施肥、病蟲(chóng)防治、采摘、萎凋、揉捻、發(fā)醇、干燥等”弄成圖文，制作成一個(gè)精美的小冊(cè)子。線上線下可供傳閱。名字可定為《一片有機(jī)茶葉的365天》。同時(shí)將茶葉分等級(jí)：如一芽、一芽一葉、一芽二葉。推出試喝裝和禮品裝。試喝裝主要是免費(fèi)派發(fā)。

3、茶葉的附屬品

茶葉的附屬品主要指小茶壺、茶杯、印有l(wèi)ogo的日歷（配有茶葉圖片與文案）等，提升消費(fèi)者對(duì)海歸家的茶葉品牌的認(rèn)同感。

4、廣告的產(chǎn)品化

廣告在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)當(dāng)注意受眾的需求，將廣告也變成一種產(chǎn)品。可以選擇做一個(gè)行業(yè)的咨詢分享者。對(duì)于，從來(lái)沒(méi)有真正接觸過(guò)茶葉的人而言，如何挑選正宗好茶葉是剛需的。因此，可以結(jié)合當(dāng)前的短視頻的趨勢(shì)，錄制一檔節(jié)目投放網(wǎng)絡(luò)，如《海歸教你喝好茶》，專(zhuān)門(mén)教小白如何選茶葉以及如何泡制茶。當(dāng)然在選茶葉的時(shí)候有側(cè)重于對(duì)比有機(jī)茶和農(nóng)藥茶。將產(chǎn)品“有機(jī)”的概念注入消費(fèi)者大腦。

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