電話營銷話術和技巧，99%的人都還不知道

優化 2020-06-17 09:23:58 MBA智庫 views

電話銷售五部曲 - MBA智庫文檔

電話銷售要求銷售人員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和專業的產品知識。如何實現電話銷售五部曲？

電話開場白（解決：判斷客戶意向處于哪個階段）

話天地（解決：0到1階段意向提升）

挖需求（解決：1到2階段意向提升）

拋賣點（解決：2到3階段意向提升）

促成（解決：3到4階段意向提升）

電話銷售培訓手冊 - MBA智庫文檔

電話營銷通常是通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織，并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等目標。

首先，必須要有高質量的數據庫，要有更多的關于機主的信息，而且必須不斷更新，防止老化，“僅僅知道一個號碼，是不足以支撐電話營銷的”；

其次，提高電話營銷操作人員的素質，減少給顧客帶來的反感，同時在盡可能短的時間里把產品或意圖介紹清楚；

第三，營造良性競爭環境，防止過度開發利用電話資源。其實，企業應該了解到“電話營銷是有局限的，要更多地利用營銷組合的力量，而不僅僅是某一種營銷方式”。

電話銷售培訓——怎樣做好電話營銷 - MBA智庫文檔

電話銷售你需要注意這些事項：

建立對電話行銷的信心

建立客戶對你的信心

克服枯燥煩躁情緒

幫助客戶了解他們的需求

簡化對話內容

強調客戶利益

完全避免爭論

成為問問題高手

成為傾聽高手

電話銷售培訓手冊 - MBA智庫文檔

銷售員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。

常見的主要目標有下列幾種：

了解客戶需求，確認目標客戶

訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通）

確定客戶需求項目和時間

確認出客戶何時作最后決定

讓客戶同意接受服務的提案

次要目標 ：

常見的次要目標有下列幾種：

取得客戶的相關資料

訂下未來再和客戶聯絡的時間

引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產品的服務情況

得到決策人的信息

電話銷售開場白 - MBA智庫文檔

設計電話腳本對于剛開始做這項工作的業務員來說尤為重要，因為如果這方面的工作準備不充分的話，那么你將會發現，你在拿起電話之后可能會語無倫次，可能就會沒有機會把應該介紹對方聽的產品內容說出來，因為，對方很有可能會在第一時間就發現你是一個推銷員，而拒絕與你繼續通話。所以，你必須在這之前設計一個電話腳本來配合你的工作。

電話銷售培訓寶典 - MBA智庫文檔

銷售輔助材料：

推薦函

對你們提供的產品/服務感到滿意的客戶出具的函件。

市場調研報告

對你們提供的產品/服務的適用性進行證明的統計數據。

大客戶名單

你們公司客戶（知名機構）的名單。

“獨特的賣點”方面的資料

第三方證明

以客戶為中心的電話銷售大流程 - MBA智庫文檔

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