課程顧問銷售技巧和話術（網絡課程銷售的詳細步驟）

營銷 2020-07-29 16:02:49 辦學一點通 views

很多剛進入教育行業的課程顧問，或是應屆畢業生，或是之前從沒做過銷售的人，剛開始都需要一個適應過程。有些在學校的幫助和自己的努力下，成功度過適應期，有些則因為各種原因選擇放棄。

1

你準備好全身心投入這個行業了嗎？

把這個問題寫在第一個，是因為任何一件事情，如果只抱著試試看的心情，那么你將不會發揮出自己全部的潛力。很多課程顧問新人眼高手低，對課程銷售工作淺嘗輒止，還沒有把最基本的工作內容領悟到，就認為自己已了解了全局，工作中一遇到困難就開始為工作找借口，放棄工作鍛煉機會。

所有的嘗試在遇到任何困難和阻力時都會消失。所以，如果你沒有抱著把全身心投入這份工作的心態，建議你現在就停止這份工作。

2

做咨詢筆記

什么？都已經上班了，還要我們做筆記？是的，好記性不如爛筆頭，建議我們的課程顧問在與家長溝通的過程，一定要準確記錄家長的“煩惱”和“欲望”，非常簡單，就是在紙張的中間劃一條分割線，左邊寫煩惱，右邊寫欲望。

一邊打電話，一邊記錄。因為這是整個咨詢的思路，可以讓你很清晰的進行每一次的課程咨詢，在下一次跟進的時候你就很清楚上一次是怎么談的。

很多課程顧問就是不關注客戶的信息，不做筆記，所以每次跟進時總是跟家長重復相同的問題，甚至將家長搞混淆。

3

咨詢中不懂的問題先記錄

作為新人課程顧問，總是能遇到棘手的問題。那么每當遇到這些問題時，不要輕率的帶過，因為這些問題才是家長最想知道的問題，在之后的咨詢中還是會再次遇到，會成為與這個家長溝通的阻礙。如果你每次把這些問題總結出來，找主管處理掉。那么不出十天，你就會攻克一個很大的難題了。

4

分析自己的錄音

錄音分析是一個課程顧問成長的必經之路，每天采集你的錄音，一邊聽一邊寫下你覺得需要改進的地方，然后把這些發送給你的主管，讓他們幫你找到更有效的方法助你提高。

5

遠離負能量

做課程顧問，技巧和心態都很重要。物以類聚，人以群分，要相信與優秀的人在一起自己也會成為優秀的人。我們很多人都是很容易被負能量影響的，同為課程顧問的同事們里，或多或少都會有一些充滿對工作抱怨的人。如果你沒有抵抗這種負能量的免疫力，那么遠離他們不失為一個好的方法。

6

每天和30個以上潛在客戶溝通

當然常用的方式是電話，第一，記住不要過分追求數量，為了數量而數量，沒有任何意義，盡量把每通電話都當做準客戶撥打，第二，記住是溝通，你的目的是通過獲取客戶的更多有效信息而幫助客戶解決一些的問題，而不是賣課程！

如果以有30通可以溝通起來的客戶，你的電話總量有可能會是80到100，溝通能力不一樣，這個數據會有差別！

7

每天至少和一個老會員聯絡

和你的老客戶聯系，電話或者微信都可以，當然不是每個客戶都有時間和你聊，但是你爭取能和其中一個愿意和你聊的老客戶深入聊下去，以孩子為線索，聊什么都可以，共鳴點越多越好！

8

每天至少接待兩位家長

每天保證平均接待2名家長，咨詢透徹，不要走形式，穩扎穩打，就像心理咨詢師做個案一樣，每個在你面向的家長和孩子都是你的個案，你只需要深入了解他并且努力幫助他就可以成交，如果每天接待太多，第一容易形式化，第二會消化不良，你關注不到客戶，他就不會買單！

9

研究一個業績經典成功案例

經典案例就是久攻不下或者出奇制勝的完成了銷售的例子！這樣的案例應該反復研究，琢磨細節，如果是你，你當時會怎么樣？會不會有更好的結果？這個案例給你的啟發是什么？有什么對你是可借鑒和操作的？如果可以的話，可以找同事演練，場景再現！

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