市場(chǎng)營(yíng)銷如何做好，有效開展市場(chǎng)營(yíng)銷的方法及要點(diǎn)

“我的產(chǎn)品超級(jí)好…”“好好好…”

“我的產(chǎn)品也超級(jí)棒…”“棒棒棒…”

“我的產(chǎn)品更好…”“好好好，都好都好…”

“然后呢？”

emmm……

試問有多少在市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品在打廣告說自己不好？

誰都說自己產(chǎn)品超好，然后呢？

然后大家討論最多的問題是：“為什么用戶不選擇我？”

為什么呢？

產(chǎn)品本身超級(jí)好不代表就能賣得好。

柯達(dá)在1888年發(fā)明了膠卷，同時(shí)創(chuàng)造了世界上第一臺(tái)安裝膠卷的便攜式照相機(jī)，從此讓全人類走進(jìn)了攝影時(shí)代。而到2012年，柯達(dá)申請(qǐng)了破產(chǎn)保護(hù)。直到最后一天，柯達(dá)生產(chǎn)的膠卷質(zhì)量都是極好的，不是它的產(chǎn)品質(zhì)量不好，只是世界不再需要它。

柯達(dá)已經(jīng)慢慢被人遺忘；而諾基亞還沒完全緩過神來，就被跨界來的蘋果打??；移動(dòng)聯(lián)通直到后來才發(fā)現(xiàn)，原來騰訊才是那個(gè)超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……

所以，永遠(yuǎn)要知道，可能有某個(gè)潛在的對(duì)手正向你而來，你不知道TA是誰，但TA可能是你極大的威脅。你能做的就是讓自己一直被需要。

被需要，很重要！

現(xiàn)在，假設(shè)你的產(chǎn)品本身確實(shí)是超級(jí)好的，那也有2個(gè)問題一定需要搞定。

一、用戶對(duì)產(chǎn)品“超級(jí)好”的地方有需求

柯達(dá)的衰落告訴我們，產(chǎn)品一定是要被需要的，如果沒有需求，再好的產(chǎn)品也將淘汰。

這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)，也很悲劇的問題。

有些產(chǎn)品確實(shí)做得非常棒，但用戶真的有你主打的那個(gè)需求嗎？如果沒有需求的話，你的產(chǎn)品再好，他們當(dāng)然也沒什么興趣。

一個(gè)辦公軟件，如果大家需要的是操作快捷，結(jié)果你把功能做得特別強(qiáng)大，但操作復(fù)雜。產(chǎn)品是挺好，他們不買單。

你一定聽過：用戶要的永遠(yuǎn)不是直徑五毫米的鉆頭，而是直徑五毫米的鉆孔。

這是非常有意思的一句話，強(qiáng)調(diào)的就是要區(qū)分表面?zhèn)涡枨蠛碗[形真實(shí)需求。

鉆頭就是你花重金在產(chǎn)品包裝上的，而鉆孔就是用戶需求的，盡管買鉆頭是為了最終鉆孔，但鉆孔這個(gè)隱性需求才是真實(shí)需求。

如果沒搞清楚用戶真實(shí)需求，產(chǎn)品核心點(diǎn)都包裝錯(cuò)了，那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場(chǎng)空。

當(dāng)年福特汽車創(chuàng)始人就說：“如果你問消費(fèi)者他們想要什么？他們會(huì)告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”

而其實(shí)，消費(fèi)者真正需求的不是馬車，而是快、更快。因此，汽車應(yīng)運(yùn)而生，滿足了他們的真實(shí)需求。

所以，用戶需要的是那個(gè)鉆的 “孔”，而不是 “鉆頭”。

這個(gè) “鉆頭” 只是幫助他們實(shí)現(xiàn)需求的一個(gè)工具，如果你的產(chǎn)品不能滿足用戶真正需求，就算你的 “鉆頭” 再好，也無濟(jì)于事。

二、突出“超級(jí)好”的價(jià)值感

每一個(gè)聚焦人們某類需求的行業(yè)，都肯定不是只存在你這么一個(gè)產(chǎn)品，同類產(chǎn)品非常多，替代品那就更多了。

你一定得好好思考：

我的目標(biāo)用戶是誰？

如果用戶不選擇我的產(chǎn)品，同類需求他們還有其他哪些解決方案？

為什么他們會(huì)選擇其他解決方案？

我的產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

是否有差異化優(yōu)勢(shì)？

是否能給產(chǎn)品賦予精神和情感層面的價(jià)值？

做營(yíng)銷，就是讓消費(fèi)者從眾多對(duì)手之中選擇你。

那如何讓產(chǎn)品從眾多競(jìng)品和替代品中脫穎而出呢？

你需要突出 “超級(jí)好” 的價(jià)值感！

每個(gè)產(chǎn)品都有其 “價(jià)值”，這個(gè)價(jià)值并不是你口中的超級(jí)好，而是人們最終可以感受到的價(jià)值。

產(chǎn)品價(jià)值感是由可感知的產(chǎn)品價(jià)值和購(gòu)買成本共同決定?？筛兄a(chǎn)品價(jià)值越高，可感知購(gòu)買成本越低，產(chǎn)品價(jià)值感就越突出，被選中的可能性就越大。

所以，你需要做的就是——放大產(chǎn)品可感知價(jià)值，降低產(chǎn)品可感知購(gòu)買成本。

1. 放大產(chǎn)品可感知價(jià)值

絕大多數(shù)購(gòu)買場(chǎng)景，你我都不會(huì)去深入調(diào)研一個(gè)產(chǎn)品，大多情況僅憑一些表象就做出判斷，最直接感知到的價(jià)值往往決定了最終判斷。

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