如何營銷自己，拉近客戶關系的技巧與話術
如何營銷自己，拉近客戶關系的技巧與話術
營銷 2020-06-24 11:33:54 第一管理學派 views
許多銷售人員認為顧客一個接一個地提問是一種折磨。然而，牛逼銷售認為喜歡提問的顧客才是真正的顧客，更有可能達成交易。銷售是你和顧客之間的互動過程。你的顧客不可能什么也不說，什么也不問。聽了你的話后，他們會愿意購買你的產品。銷售人員要做的是利用客戶提出的問題，創造展示產品的機會，并利用問題逆轉將自己從被動的受訪者轉變為主動的提問者。
今天，第一管理學派就給大家分享一本書——《怎樣銷售你自己》。作者喬·吉拉德，世界最偉大的銷售員，也是世界知名的勵志演講人。連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
不管你在哪個領域，你都必須首先成功地推銷自己。喬·吉拉德向你揭示了一個重要的銷售秘密：如何培養基本技能和成功的特征，這樣別人就能注意到你能做出多大的貢獻。喬·吉拉德現實生活中的小故事和他非凡的人生經歷將會幫助你：增強你的自我價值，并向他人展示；把工作變成成功的階段；確定你最有活力的個性特征；成為傾聽藝術的大師，并把它應用到你的工作中；如何進入工作場所；增強自信和成功商數。
如何應對客戶的提問？
在與顧客交流的過程中，我相信很多人都害怕冷場。然而，這種情況經常發生在我們身上。所以，你有沒有想過為什么當你說話的時候沒有什么可說的？事實上，大多數時候，這種現象的原因不在于顧客的問題，而在于我們自己。“這個盤子多少錢？”“198元。”“有別的款式嗎？”“沒有。” 如果你像這樣簡單地回答顧客的問題，那么我會清楚地告訴你，用五句話，這一定是一場“冷場”因此，我們應該學會掌握主動權，由“客場”轉變成“主場”，牢牢把握客戶的利益，讓他能隨時與你溝通。
因此，當我們與客戶溝通時，我們會盡力避免陳述的結尾。你可以主動問他問題，以確保正常和持續的溝通。同時，我們應該明確我們的溝通目標，堅持我們的初衷，不要因為客戶的問題而偏離我們的目標。然后兩人交流的話題會逐漸引向各自的優勢。
客戶不提問，就去制造疑問
許多銷售人員不喜歡顧客提問，但是讓我們從另一個角度來考慮。當購買一個產品時，他們會想：這個產品多少錢？我買了一大批，他會給我多少折扣？等等，一系列的問題。
因此，我建議當你有空的時候，在左邊的一張紙上寫下顧客經常問的問題。例如：這是什么品牌，你來自哪個公司，你來自哪里，多少錢，質量有多好？然后在紙的右邊，列出我們想讓顧客知道的東西，也就是賣點。再一次，你可以想象在回答顧客的第一個問題后，如何用兩三句話自然地連接到另一個問題，來描述你想讓顧客知道的賣點。但是留給顧客的感覺是平穩而不是僵硬的，如果這三句話沒有扭轉過來，那么顧客會在心里想：你沒有向我清楚地解釋我問的問題，他第一眼看上去不專業。因此，我們必須多練習，讓他成為肌肉記憶。一旦這種記憶形成，你將很容易地把顧客想知道的轉變成你想讓顧客知道的。
當顧客問你問題時，不要急于回答他。回答別人的問題之前先問問題，明白嗎？認為不管別人問你什么，只要你回答他的問題，你就會先問他的問題，對嗎？面對不提問的顧客，他們應該主動提問。只有當他們提出問題時，他們才能給他們的產品展示的機會。
銷售你自己和你的產品
“要做事先做人”，“銷售你的產品，先要銷售你自己”，“情商重于智商”。無數營銷大師和銷售天才正在灌輸這些銷售的原則和哲學。 這說明了一個簡單的問題：銷售的目標是人，而人是有感情的動物。如果人們的感覺被忽視，銷售幾乎不可能成功。
如何處理與客戶的關系，如何保持與客戶的良好關系，是每一個成長中的企業需要面對的問題。與人交流充滿變數，因為人與人非常不同，有不同的個性。與不同性格、性別和脾氣的顧客保持良好關系是一個深不可測的大學問題。關于人際關系的書籍也數不勝數。可以說，在當今社會，如果你能和諧地處理各種關系，在一定程度上，你會全力以赴，處于不利地位，即使是呼風喚雨，撒種當兵也不是問題。這方面的知識太深，不可能掌握原理。