大概6分鐘后，對方表示“聊不下去了”，就匆匆掛機。

這種保險推銷電話大家應該也遇到過，如果身邊有一兩個賣保險的朋友，被推銷就更是家常便飯了。

但是該如何識別保險推銷的話術，避免自己掉進推銷員的陷阱，

老白結合推銷常見話術，總結了以下10點內容，或許可以幫你忙。

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話術1：“我們公司大，經營時間長，我們家的保險更穩定更靠譜”

大公司一般是指中國平安、中國人壽、太平洋，以及中外合資的大都會、友邦這類規模大，成立時間早的保險公司。

雖然規模大，但它們的保險產品性價比真不一定能比得過小公司。

比如，老白覺得目前最值得買的重疾險——國富人壽的「嘉和保」，保障力度高，價格還便宜，性價比就甩大公司中國平安主推的「平安福2019II」幾十條街不止。

下面這張表，把這份差距形容的很貼切：

造成大公司產品性價比較低的原因之一，在于人工成本、運營成本、產品賣出后的賠付壓力較大。

所以，為了確保公司利潤和穩定經營，勢必要增加保費，降低保障力度，提高理賠門檻。在價格相同的情況下，賠付難度越大，保險公司越掙錢；同等賠付條件下，賣的越貴，保險公司越掙錢。

所以，大公司的保險普遍貴。

對于衡量保險公司賠不賠得起的“核心償付能力充足率”和“綜合償付能力充足率”，這兩項指標的百分比越高，意味著保險公司越有錢，也就越不怕沒錢賠，但這兩項指標并非越高越好。

一般情況下在100%-120%比較合適，若超過這個范圍，如果不是近兩年新成立的保險公司，就要小心它們是不是降低了產品性價比，來增加公司利潤。

所以，如果有人跟你說“我們是大公司，而且賠付率在120%以上”，此時你就需要警惕它們是不是把保險賣貴了，或者增加了理賠難度，而不是放寬心。

對于“大公司比小公司靠譜，大公司不容易倒閉”的問題，只要記住一點：中國目前還沒有保險公司倒閉清算的先例，即便倒閉，你的保單也會由其他保險公司代理，不會失效。

所以，也就不存在大公司比小公司更靠譜一說了。

話術2：“我們什么都能保，買一份保險，相當于同時買了‘壽險、重疾險、意外險、醫療險’等，不論疾病，還是身故，都能拿到保險金”

捆綁銷售也是很多大公司，尤其是線下保險的常用套路，這類保險最大的問題在于定價不合理，綜合保費非常昂貴。說白了就是同樣的保障，而你要花了更多的錢獲得。

比如「平安福2019Ⅱ」，就是一款重疾險和終身壽險捆綁銷售的保險，二者共享保額，相當于51萬保額，若重疾險賠了50萬，那么以后身故就只拿到1萬塊了，但價格卻比保障內容一樣的，保障力度高很多的「嘉和保」貴5000多，如下圖：

所以，如果有人跟你說“我們家這款保險‘身故、重疾、意外’等都能賠”，那么你基本上就可以拒絕他了，因為這類產品看似省心，實際上很不劃算。

話術3：“價格不重要，我先跟你說一下保險的重要性，以及我們家產品的保障力度”

避開價格談保險的推銷，多半要開始耍流氓了。

因為價格是決定你買不買保險，以及怎么買保險的關鍵。

有些銷售因為自家保險產品比較貴，所以在跟你聊天過程中，一般會回避討論價格。比如拐彎抹角的說“價格不重要，能覆蓋人生未來幾十年的風險才重要”。

或者按最低保額（比如10萬保額），最長繳費期（比如30年繳費期）跟你談價格，讓你誤以為他們家保險很便宜。

其實，對于重疾險，老白一直覺得保額至少要在30萬以上，壽險則至少要在40萬以上，這樣才能勉強覆蓋疾病或身故給家庭造成的財務沖擊，而10萬保額遠遠不夠。

這就是為什么很多人在線下買保險，保額只有10萬左右的根本原因，因為他知道30萬保額太貴了，你肯定不會買。

所以，如果對方不以實際需求（比如30萬的重疾保額等）跟你談價格，那么他們家產品肯定很貴，而且不值得買。

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